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面对来势汹汹的互联网巨头,汽车经销商售后之路该如何走下去

发布时间:2020-07-28
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对于汽车行业,2020年的寒冬时间未免有些太长,直至5月新车市场首次出现增长的良好势头,6月新车销量走势趋于平稳,整个车市才基本步入正常的市场轨迹。

然而,对于4S店而言,面对途虎、百顺的低价政策,显得捉襟见肘,而阿里、腾讯、京东以及美团等物联网巨头进入汽车后市场行业,4S店仅凭新车销售,难以支撑整体运营。仅2020年1月至5月就有1345家4S店登记注销。可见,进一步失去后市场优势的4S店,处境更加岌岌可危。

低价,是途虎等具有互联网基因的汽车后市场服务商抢占市场的利器,先有轮胎政策横切汽车后市场,后有10年动力总成质保服务方案,可谓是直插4S店售后下怀。用低价吸引用户,用超长的服务锁定用户。

正如迈克尔波特在《竞争优势》中所讲“竞争优势来自于企业为顾客创造超越成本价的能力”,面对途虎、三头六臂、京东会来势汹汹的态势,4S店在具有新车销售以及大量用户基础的优势下,如何展开针对性措施,显得尤为关键。换句话说,就是如何在现有的条件下,为用户创造超越成本的服务,才是抢回售后市场的关键所在。

对于4S店售后群体,大致可分为三类。1、买车后不在进站,2、在4S店与汽修店徘徊犹豫,3、只在4S店做保养。不难看出,三类人群中第二种是最难搞定的一类群体,而此类人群也是4S店要争取,也是必须争取到的一类人群。而对于第一类人群,则要提升信息触达,并利用从众心理,进一步提升此类人群对4S店信息的触达率,通过活动的刺激,实现此类人群的进站。

现如今,用户触达成本进一步提升,千人展现成本逐步攀升,面对资金本就紧张的4S店,显然不能进行大量广告宣发。而4S店拥有的私域流量,显得尤为重要。进一步结合疫情的影响,年轻人也意识到了攒钱的重要性,改变了整个时代的消费观念。此时,通过为用户创造远超成本的超值体验,结合4S店原有的经销商实力与品牌背书,并利用私域流量这一得天独厚的优势,必将抢回一定的用户群体,而对于第一类不进站的人群也将有一定的触达。不仅如此,针对性的利用一些裂变理论还将触达到未曾接触过的用户群体,将拉新实现。

制约用户触达的有两点,一是信息的发放的渠道与利用率,二是信息是否具有吸引力。面对此两点,爱车管家的红包拓客通过自身功能解决这两个问题。

在红包拓客中,可根据实际情况打包服务内容,调整红包价格。并设置返现金额。结合往期经验,每分享购买成功一次,返现三分之一的购买成本为最佳,并且当所有的购买成本全部返现后仍可以继续返现裂变购买成功后的奖励金。

此制度,可最大程度刺激用户转发,引导用户购买的的积极性。而用户在购买后分享出去,也可以享受返现奖励。此刻,通过机制的设立,最大限度的提升了员工、用户两类主要人群的分享、引导他人购买的积极性,进而提升购买总单量,锁定用户进站保养,并且,利用用户的转发,极大程度触达4S店接触不到人群,实现拉新的可能。

服务是否具有优惠,是此项活动成功的另一关键。通过服务内容的甄选,以及使用方法的规定,更大程度的提升用户到店进站频次,才是4S店所要考虑的关键。一般而言,在服务与价格之间的关系上,用户两次进站服务就感觉值,就是比较好的定价政策。

面对互联网后市场服务商的来势汹汹,无需畏惧,巧妙地利用现有优势开展反击,少一些恐慌,多一些想法,才是最重要的。